Força dupla

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Ao contrário da grande maioria dos estaleiros brasileiros, a Intech Boating, de Santa Catarina, vai bem, obrigado, como garante o empresário José Neto, que, no ano passado, incorporou a Sessa Brasil, mas manteve Massimo Radice na casa

Cinco anos atrás, o estaleiro italiano Sessa Marine de­sembarcou no país, atraído pelo então estupendo crescimento do mercado brasileiro de barcos. Seu ob­jetivo era exportar alguns de seus barcos para cá e fa­bricar outros modelos aqui – razão pela qual já chegou procu­rando um parceiro local, que os produzisse no Brasil. Cinco anos depois, o mercado mudou e os planos da Sessa, também – mas ela continua no país e, agora, mais firme do que nunca.

No final do ano passado, a Sessa Brasil foi incorporada pela In­tech Boating, de Santa Catarina, em cujas instalações já eram pro­duzidos os barcos da marca italiana no Brasil. E a incorporação está dando um excepcional empurrão à marca no país, como contam, nas páginas seguintes, os dois responsáveis pela nova fase da Sessa, o empresário José Antônio Galizio Neto, dono da Intech, e Massimo Radice, diretor de produção dos barcos no Brasil.

Construir barcos de passeios já estava nos planos do paulistano, ra­dicado há mais de 30 anos em Santa Catarina, José Neto, quan­do ele fundou a Intech Boating, inicialmente para produzir ape­nas barcos de serviço. Mas ele não queria fazer isso sozinho e imaginou que, um dia, poderia se associar a alguma marca estrangeira. Não poderia ter havido situação mais perfeita do que quando ele conhe­ceu o italiano (hoje mais apaixonado por Florianópolis do que muito ma­nezinho da ilha) Massimo Radice, que buscava justamente aquilo: um es­taleiro parceiro brasileiro. Há três anos, a Intech começou a produzir os barcos brasileiros da Sessa na sua antiga fábrica, em São José, na Gran­de Floripa. E, no ano passado, incorporou de vez a marca, depois de um acordo entre Neto e Massimo — o primeiro ficou dono do negócio e o outro passou a cuidar diretamente da produção dos barcos, na nova e bo­nita fábrica em Palhoça, também nos arredores de Florianópolis. “Duas cabeças pensam melhor do que uma e quatro mãos fazem mais do que duas”, brincam os dois empreendedores, agora mais do que nunca uni­dos no objetivo de fazer a marca Sessa, que já vendeu quase 100 barcos no país, ser uma das maiores do segmento das lanchas de médio porte no Bra­sil nos próximos cinco anos, como contam nesta dupla entrevista a seguir.

O que mudou com a incor­poração da Sessa Brasil pela Intech?

(JOSÉ NETO) Na teoria, Sessa e Key Largo passaram a ser linhas de barcos da Intech Boating, que também continuará produ­zindo os barcos de serviço da marca Intech. Mas, na prática, nada mudou, porque a Intech já vinha produzindo, desde o prin­cípio, todos os barcos da Sessa Marine no Brasil. A diferença é que, antes, a Sessa era clien­te da Intech e hoje é parte inte­grante dela, digamos assim. De novidade mesmo, só há a nossa nova fábrica, que já foi construí­da pensando nesta incorporação e no crescimento da produção. Tanto que ela é bem maior do que a anterior.

Como está o mercado náuti­co brasileiro no momento?

(JOSÉ NETO) Não posso falar por todos, mas, para nós, está bom. Estamos produzindo qua­tro barcos por mês, entre as li­nhas Key Largo e Sessa e temos a nossa produção já vendida pelos próximos quatro meses, podendo chegar a seis barcos mensais. Claro que a situação do mercado já esteve melhor tempos atrás, que ele está mais competitivo do que aquecido, e que, a cada dia, fica mais ár­duo o trabalho de conquistar novos clientes, porque o com­prador agora é bem mais exi­gente. Além disso, a oferta au­mentou bastante e, felizmente, por conta da chegada dos im­portados, a qualidade dos bar­cos nacionais também. Mas penso que os fabricantes em ge­ral precisam se acostumar a tra­balhar com margens de lucro bem menores do que no passa­do, porque esta é a nova reali­dade. Não existe mais margens de lucro de 30 ou 40%, como era antigamente. Hoje, 10 a 12% tem que ser o objetivo e, nes­te momento, 5 ou 6% é o que está dando para atingir. Nós es­tamos sacrificando a nossa mar­gem, mas fazemos isso com os dois pés no chão, porque faz parte da nossa estratégia para conquistar mercados. Está, sem dúvida, pior para quem produz, mas bem melhor para quem quer comprar ou trocar de bar­co, porque a oferta aumentou, a qualidade também, mas não os preços. De maneira geral, os estaleiros precisam reaprender o próprio negócio deles.

 Dê um exemplo disso…

(JOSÉ NETO) A questão dos for­necedores de equipamentos para os barcos, por exemplo. A maioria dos estaleiros sufo­ca os seus fornecedores, porque não permite que eles trabalhem para outras marcas. Todos que­rem “exclusividade”, porque te­mem que eles ajudem a me­lhorar os concorrentes. Isso é uma maldade com os coitados, que não fazem parte do estalei­ro, mas, se ele for mal e fechar as portas, eles quebram tam­bém. Fornecedor que fica pre­so a apenas um estaleiro não cresce, porque depende só da produção dele, e, se o fornece­dor não crescer, também não terá como investir nem, con­sequentemente, como melho­rar a qualidade do que produz. Mas, infelizmente, poucos esta­leiros pensam – e agem – como nós, que tratamos muito bem os nossos fornecedores.

A Sessa veio para o Brasil cinco anos atrás. Onde ela pretende estar daqui a cin­co anos?

(MASSIMO RADICE) Nossa meta é crescer entre 10 a 15% por ano, tanto em produção quanto em faturamento. Sabemos que não é algo fácil, especialmente nes­tes tempos, mas temos um plano bem realista para atingir isso. Nos próximos anos, vamos lançar mais três ou quatro novos modelos de barcos, mas todos dentro da fai­xa que elegemos para ser a nossa praia: a das lanchas entre 30 e 50 pés de comprimento. É nela que queremos ser líder de mercado. Ou, pelo menos, estar bem perto disso daqui a cinco anos.

Vocês, então, veem o merca­do com otimismo…

(JOSÉ NETO) Eu diria que nós confiamos bastante, tanto no potencial do mercado brasileiro de barcos de lazer, que, a bem da verdade, ainda é tão peque­no que só tende a crescer, quan­to na qualidade dos barcos que produzimos frente à nossa con­corrência. Tenho ouvido bastante os outros fabricantes falarem em “crise no setor”, mas altos e baixos fazem parte de qualquer atividade. Se, neste instante, não se está vendendo tantos barcos quanto há três anos é porque a realidade mudou e é preciso se ajustar a isso. Mas gente interes­sada em ter um barco para passe­ar nos fins de semana continua existindo. Cada vez mais, por si­nal. Cabe aos estaleiros conse­guir meios de chegar até eles.

Muitos estaleiros têm opta­do por lançar barcos cada vez maiores como forma de aumentar o lucro nas unida­des vendidas e ainda ganhar prestígio com isso. A Sessa, que produz lanchas de até 68 pés fora do país, não pensa em fazer o mesmo aqui?

(MASSIMO RADICE) Por enquan­to, não. Claro que sabemos construir lanchas maiores e te­mos todos os recursos para isso, tanto de mão de obra nacio­nal quanto de engenharia ita­liana naval. Mas nosso plano, por hora, é ficar mesmo na fai­xa dos barcos de 30 a 50 pés. Não queremos abraçar todo o mercado de uma só vez, pro­duzindo barcos de 18 a 90 ou 100 pés, porque isso não dá cer­to. Os compradores desses ti­pos de barcos são bem distin­tos entre si e isso implica em operações distintas para ven­der e, principalmente, atendê-los. Não dá para misturar tudo nem querer ser líder em todos os segmentos. São quase como marcas diferentes. Temos ple­na consciência disso e optamos por crescer dentro de uma faixa apenas. Por enquanto.

Mas nesta faixa a concorrên­cia é bem forte, não?

(JOSÉ NETO) Sim, mas isso não é de todo ruim para nós. Eu até diria que é bom, porque, como sabemos que produzimos bar­cos de qualidade, a comparação é algo favorável para nós. Adora­mos quando alguém pede para testar nosso barco e sentir como ele navega. Somos os primeiros a estimular isso, porque temos certeza de que, depois de sen­tir a extrema tranquilidade da navegação das nossas lanchas, a pessoa irá pensar duas vezes an­tes de optar por outro barco. E, se optar, ficará com aquela sen­sação gravada na mente e isso, um dia, a levará a ter uma Ses­sa ou Key Largo, dependendo do estilo de barco que ela prefi­ra. Outro dia, fui apresentado a um rapaz que tem barco de ou­tra marca, mas que já navegou no nosso. Ao saber que eu era da Sessa, ele disse: “É o meu sonho de consumo; um dia eu terei uma!”. É nisso que acreditamos: na qualificação cada vez maior dos donos de barcos, que já não são bobos e sentem a diferença entre um barco e outro. Quan­to mais pessoas experimentarem os nossos barcos, melhor – tanto para eles quanto para nós.

Qual, na opinião de vocês, é o maior problema do se­tor náutico do Brasil atual­mente?

(JOSÉ NETO) A falta de vontade política de fazer o setor crescer. Como a questão das marinas, por exemplo, que talvez seja o maior gargalo do setor atual­mente. Canso de ver gente que não tem onde guardar o barco que comprou ou, se já tem um barco, não pode trocá-lo por ou­tro maior, porque a sua mari­na não comportaria isso. Clien­tes nossos já deixaram de trocar a Sessa C36 pela C40 porque os equipamentos da marina não su­portariam o maior peso do mo­delo maior. É o mesmo que o sujeito não poder trocar de car­ro, mesmo tendo recursos para isso, porque na vaga que ele tem no estacionamento só cabe car­ro pequeno. A carência de ma­rinas, causada, em boa parte, pe­las dificuldades em conseguir todas as licenças ambientais para construí-las, e a precarieda­de da grande maioria das já exis­tentes, que não conseguem am­pliar pelo mesmo motivo, são, na minha opinião, os dois gran­des entraves práticos do setor no momento. Mas há outros.

Quais?

(JOSÉ NETO) Xi, a lista é enor­me… E não atinge só os que pro­duzem barcos, mas também os que os usam, ou seja, os do­nos de barcos também sofrem um bocado. Eles sofrem no bol­so, na marina, na burocracia e, principalmente, na manuten­ção da embarcação. Barco, no Brasil, é pouco usado e, quan­to menos você usar um barco, mais ele precisará de manuten­ção, para estar realmente pronto quando você for usá-lo. Quem não cuida da manutenção ou não tem um barco de qualidade excepcional que exige um pou­co menos disso, corre o sério ris­co de não poder usá-lo quando, finalmente, surgir a oportunida­de. O cara chega na marina sá­bado de manhã, todo entusias­mado, e descobre que a bateria está arriada ou a fiação em cur­to. Por isso, também é tão im­portante que o barco seja bem construído. Barco de qualidade exige menos manutenção, mas, ainda assim, precisa dela — e é aí que as marinas muitas vezes falham. Por isso, nas nossas pes­quisas, dedicamos mais atenção ao tipo de uso que o cliente faz com o barco do que ao tipo de barco que ele prefere. Daí, por exemplo, as churrasqueiras, que não existem nas Sessas italianas. Brasileiro gosta de fazer chur­rasco no barco e, portanto, todo barco tem que ter churrasqueira. Isso é adequar um barco ao uso que dele se espera.

A decisão da Sessa Brasil de se estabelecer em Santa Ca­tarina foi acertada?

(JOSÉ NETO) Não conheço ou­tro estado melhor para uma fá­brica de barcos. Atualmente, o Rio de Janeiro até oferece mais vantagens fiscais, mas, em Santa Catarina, o governo entende os problemas do setor e tenta aju­dar os empresários da área náu­tica, embora ainda exista muito a ser feito, como no caso das ma­rinas, por exemplo. Mas, pelo menos, existe boa vontade e ca­pacidade de ouvir o que o setor precisa. O estado quer realmen­te crescer e já tem uma cultura industrial arraigada. Além disso, tem o benefício da rede de for­necedores náuticos já estabele­cida e da mão de obra bem qua­lificada, além de trabalhadora. O fato de possuir estaleiros do gênero há muito tempo, como a Schaefer, a quem atribuo mui­tos méritos por isso, contribuiu para formar gente especializada, que sabe – e gosta – de construir barcos. Santa Catarina é, hoje, o melhor porto para qualquer es­taleiro de barco de passeio.

Mas quando a Sessa chegou ao Brasil, pensava, também, em importar barcos da Itália, além de produzir alguns mo­delos aqui. Isso continua?

(MASSIMO RADICE) Sim, mas não é mais o nosso objetivo. Hoje so­mos uma fábrica brasileira, que produz barcos projetados na Itá­lia e que, se ainda usam alguns componentes importados, é para melhora de qualidade, como, por exemplo, os tecidos dos es­tofados. As importações de bar­cos inteiros, embora possíveis de serem feitas e que faziam parte do plano inicial da Sessa, foram penalizadas pela alta do dólar e pelo injusto aumento nas taxas de importação, que praticamen­te inviabilizaram essas opera­ções. No começo, usamos tam­bém os barcos importados para “testar” o mercado brasileiro e avaliar a aceitação que os nossos modelos teriam aqui. Quando o sucesso ficou claro, passamos a produzi-los no país, o que já es­tamos fazendo há três anos. E es­tamos tão empenhados nisso que praticamente demos um tempo na produção dos barcos de ser­viço da Intech, para concentrar esforços na produção das linhas Sessa e Key Largo. Neste mo­mento há seis unidades sendo construídas ao mesmo tempo, o que ocupa a fábrica inteira.

Ao que vocês atribuem o su­cesso da marca no Brasil?

(MASSIMO RADICE) A alguns fato­res, como o bom tripé de susten­tação que temos: a forte marca Sessa, a experiência e recursos para construir bons barcos da Intech e a penetração e força de venda – e pós-venda – das lojas Regatta, que são nosso maior re­presentante no Brasil. Já no que diz respeito aos barcos, um de­les, certamente, é o design mo­derno, algo também muito valo­rizado pelos brasileiros. Mesmo na Itália, país com larga tradi­ção em design, nossos barcos sempre foram muito elogiados pelo estilo, cuja inspiração, mui­tas vezes, veio dos automóveis – e os brasileiros também ado­ram carros. Outro ponto forte é a qualidade dos barcos, tanto na construção quanto na navega­ção. Eles são seguros, têm nave­gação excepcional e baixíssima depreciação no mercado, coisa de apenas 15% em dois ou três anos de uso, o que não se vê por aí. Também navegam bem e rá­pido. Tanto que fazemos ques­tão de colocar os números de performance nas fichas técni­cas, como garantia de que se­rão atingidos. E ainda pratica­mos preços justos, idênticos para qualquer cliente e na média das faixas, embora nossos barcos es­tejam bem acima disso. Ou seja, para o que eles oferecem, são ótimos negócios, porque têm ex­celente valor agregado. E falo isso com absoluta tranquilida­de, porque sei que não serei desmentido pelos fatos.

(JOSÉ NETO) E eu assino embaixo.

 

Texto e fotos: Jorge de Souza

 

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